Leitfaden Affiliate Marketing
Affiliate Marketing ist ein effektives Instrument des Performance Marketing. Es eröffnet neue Vertriebskanäle über Partner-Websites. Verschiedene Werbemittel werden gegen ein Entgeld auf die Webseiten der Partner platziert. Dadurch wird der Wirkungskreis und damit die Reichweite der Werbemittel erhöht und der Werbeerfolg vergrößert. Die Affiliate Websites fungieren als Vertriebsfilialen im Internet. Durch die Verknüpfung mit Partner-Websites wird das Internet in eine organisierte Commerce-Gemeinschaft verwandelt.
Affiliate Marketing bringt Produkte und Dienstleistungen näher zum Kunden und seinen Interessen. Die Integration von Produkten und Dienstleistungen in den Kontext themen- oder zielgruppenorientierter Websites ist der Schlüssel zum Erfolg eines Affiliate Programms. Zum Beispiel ist es für einen Anbieter von Reisekoffern effektiv, Werbung auf einer Touristik-Seite zu platzieren. Die meisten Menschen denken erst über den Kauf eines neuen Koffers nach, wenn sie bereits eine Reise gebucht haben. Oder aber sie denken direkt bei der Buchung nicht bewusst daran, dass sie einen neuen Koffer brauchen. Wenn ein Angebot für Reisekoffer direkt nach der Buchungsbestätigung auftaucht, könnte der Kunde daran erinnert werden. Um einen Spontankauf auszulösen könnte es sich dabei auch um ein spezielles Angebot handeln, das nur in Verbindung mit der Reisebuchung gilt. Hierbei geht es um ein konkretes Angebot und nicht um ein Werbeversprechen oder Imagebildung.
Affiliate Programme schaffen die Basis für eine Form des kooperativen Marketing und Vertriebs im Internet. E-Business Unternehmen bauen virtuelle Filial-Netzwerke auf und steigern damit ihren Absatz und Umsatz. Die erfolgsabhängige Vergütung macht das Affiliate Marketing noch attraktiver. Die Technologie erlaubt, die Transaktionen über die Partner-Website vom ersten Klick bis zum Verkauf zu messen. Erst wenn ein Kauf zustande gekommen ist, erhält der Partner eine Vergütung. Dadurch werden die Partner direkt in den Verkaufsprozess einbezogen und sind motivierte Vertriebspartner. Die Partner multiplizieren die Ausstellungsfläche, ohne zusätzliche Kosten zu verursachen.
Die Online-Vertriebsaktivitäten können aber nicht nur gemessen, sondern auch gesteuert werden. Es ist sichtbar, mit welchem Partner welcher Traffic und welcher Umsatz erzielt wird. Besonders erfolgreiche Partner können gesondert gefördert und damit stärker an das Geschäft gebunden werden. Affiliate Marketing ist eine ultimative Form des elektronischen Joint Ventures. Es ist nicht nur für den Anbieter, sondern auch für den Partner lukrativ. Zudem wird dadurch das eigene Web-Angebot erweitert und den Kunden ein Mehrwert geboten.
Erfolgreicher Online-Vertrieb lebt von Kooperationen. Unternehmen wie Amazon, Dell, Neckermann, ING-DiBa und eBay beweisen dies. Amazon hat beispielsweise über eine Million Partner und der erfolgreichste Affiliate Partner von eBay verdiente im Januar 2004 über 1,3 Millionen Dollar.
Die Erfolgsfaktoren von Affiliate Marketing beginnen mit der strategischen Konzeption des Partnerprogramms. Dies beinhaltet die Markt- und Zielgruppenanalyse sowie die Auswahl der Partnernetzwerke. Websites, die einen Mehrwert durch Content, Zielgruppenaffinität oder durch ergänzende Produkte und Dienstleistungen bieten, sind geeignete Partner. Neben Websites mit hohem Besucheraufkommen können aber auch Nischen-Websites mit speziellen Angeboten interessante Partner sein. Gute Kontakte zu den Affiliate-Programmbetreibern sind ebenso wichtig wie die Pflege der Partnerschaften. Gutes Partner-Management beinhaltet regelmäßige Kommunikation und Motivation.
Ebenso wichtig ist die Erarbeitung geeigneter Werbemittel. Neben Bannern und Textlinks können dies auch unter anderem Mini-Shops oder Content-Module sein. Der jeweilige Erfolg muss analysiert und eine innovative Präsentations-Möglichkeit entwickelt werden. Die Messung, Analyse und Optimierung des Partner-Programms spielt eine wichtige Rolle für den Erfolg.
Die Vorteile von Affiliate Marketing liegen auf der Hand. Der Shopbetreiber nutzt die Partner als Multiplikatoren und potenziert dadurch seine Reichweite. Die so gewonnen Besucher generieren zusätzlich Umsatz. Das Risiko für den Shopbetreiber ist dabei äußerst gering, da er eine umsatzabhängige Provision nur im Erfolgsfall bezahlt. Der Kosten / Nutzen Effekt ist bei dieser Art der Kundengewinnung besonders hoch.
Auch der User hat Vorteile von Affiliate Marketing. Diese liegen in der Erweiterung des Contents und der Funktionalitäten der von ihm besuchten Sites sowie im erleichterten Zugang zu Angeboten. Er bleibt auf seiner gewohnten Site und muss sich nicht an eine neue Site-Navigation gewöhnen. Daher kann der User Transaktionen mit weniger Clicks durchführen und braucht seine Daten nut einmal einzugeben. Es bedeutet für den Kunden insgesamt eine umfassendere und exaktere Bedienung seiner Bedürfnisse und eine erhöhte Attraktivität des Angebots.
Die Konzeption eines Affiliate Programms muss jedoch gut durchdacht sein. Fehler können neben Umsatzeinbußen auch Imageschäden bewirken. Meist ist es hierbei sinnvoll, eine erfahrene Agentur zu Rate zu ziehen. Die Auswahl der richtigen Partner ist eine Voraussetzung für den Erfolg. Hierbei kommt es nicht auf die Quantität, sondern auf die Qualität der Partner an. Die Zielgruppen sowie die Bedürfnisse der Kunden und Besucher müssen zuvor definiert werden. Die Spezialisten einer erfahrenen Agentur übernehmen auch die technische Integration in die Netzwerke und leisten Hilfestellung bei der Anbindung an ein bestehendes Shopsystem. Alle Partnerseiten sollten zuvor geprüft werden, um negative Imagewirkungen zu vermeiden. Die Kategorisierung der Vertriebspartner ist nützlich, um diese später differenziert ansprechen zu können. Wichtig für den dauerhaften Erfolg ist zudem die regelmäßige Kommunikation und Motivation der Partner. Je besser die Partner unterstützt werden, desto erfolgreicher können sie sein. Sie gehen in der Regel langfristige Kooperationen ein. Das Partnerprogramm muss nicht nur sorgfältig geplant, sondern auch professionell betreut werden.
Ein zuverlässiges und aussagefähiges System zur Messung und Analyse des Besucherverhaltens ist unerlässlich. Es ist die Basis für die Optimierung der Aktivitäten sowie für die Abrechnung der Partnerprovisionen. Es ermöglicht die Leistungen eines jeden Partners zu kontrollieren, Marketingmedien zu optimieren und Provisionen entsprechend motivierend einzusetzen und zu steuern. Die Strategien sollten regelmäßig überprüft und optimiert werden.
Ein Affiliate Programm sollte jedoch immer ein integrativer Bestandteil einer Gesamtstrategie sein. Je genauer die Ziele zu Beginn definiert wurden, umso größer ist die Aussicht auf Erfolg.
Burkhard Köpper
